这么定价才能“俘虏”买家的心！

对电商卖家来说，产品定价是一个棘手的问题，既要考虑价格竞争力，又要考虑产品价值和利润。

真正合理的定价除了能保证产品价值、拥有竞争优势以外，还能激励消费者购买，因此把握买家的心理价位也很重要。

为了帮助卖家获得竞争优势，本文列出了买家最常有的价格心理和最有效的定价策略，帮助卖家树立品牌声誉，避开低价竞争并锁定目标受众。

1、树立品牌价值

消费者愿意支出的金额，取决于他们对该品牌的定位。

产品定价比竞争对手高，卖家就必须向消费者传递品牌价值和主张，例如“比其他产品更有效、更好用或者更天然”等，让消费者明白你的产品物有所值。

那么卖家要如何提升品牌价值，从而提升产品定价呢？

（1）明确的品牌价值或主张。明确你的品牌与竞争对手的区别，让消费者觉得你的定价合理。人们更愿意为具有唯一性的产品买单。

不确定自己是否有效传达了品牌价值主张的卖家，可以进行客户调查，评估客户对你的品牌的看法。

（2）价格反映产品的质量。研究表明，消费者会通过价格推断产品质量，当他们遇到价格较高的产品时，通常会认为这是一个优质产品。

如下图是Tumi最贵的行李箱之一，但也最畅销的行李箱。因为消费者认为这是Tumi最优质的产品之一。

相反，倘若你的产品价格过低，可能让消费者认为你的产品质量不佳。

（3）根据消费者需求定价

消费者网购时，都有一个心理价位。卖家按照买家的心理价位定价，才能吸引消费者购买。

如何了解消费者心理价位和鼓励消费者购物呢？

（1）持续创建买家档案。创建目标客户的个人资料，包括他们的购买意向、购买动机、收入水平，以及其他任何能帮助你理解用户支出的相关信息。这些信息将帮你更有效的定价和销售。

（2）在定价页面督促用户购买。例如显示产品库存较少或不足，制造紧迫感将督促买家付款。eBay通过在价格旁，显示查看产品人数来制造紧张感。你也可以试试看。

对于不想错过产品的消费者来说，制造紧张感，将促使他们更快付款，毕竟消费者犹豫得越久，越有可能放弃购买。

2、社会认可对定价的影响

消费者网购无法触摸到产品，因此非常依赖评价来判断产品优劣。如果你的产品能获得大量的社会认可（如获得产品好评），将极大促进你的销售。

具体策略：

（1）在产品价格页面展示已购买人数。如果你的产品非常畅销，那么把购买人数展示出来，消费者看到后会更有信心购买。

如下图，B&H（美国知名电子产品商店）就应用了这一策略，将畅销“topseller”标志放在价格页面。

（2）把客户评价和评论放在价格附近位置。消费者更愿意购买评级高的产品，将评价放在明显的位置（如下图），将鼓励买家购买。

3、产品容量、数字格式对价格的影响

除了产品本身，价格的显示方式也会影响买家的决定：

(1)“左位数效应”。据研究，人们购物时只关注价格标签左侧的数字，只要这个数字在自己承受范围之内，后面的数字就不会太在意了。如下图超市29.99美元给人感觉比30美元便宜很多。

(2）使用更少的音节。研究人员还发现，价格中字节多，会给人一种这个产品比较贵的感觉。如图例子，42.77美元其实就与42美元，差了0.77美分，却给人感觉贵了许多。

结论

在制定定价策略时，如能从买家的心理出发，你将比竞争对手拥有更多的优势，获得更多的买家购买，同时还能获得买家认同，树立更良好的品牌形象。